Avec le prix de l’énergie
qui va inévitablement augmenter et les restrictions sur la consommation de
l’eau potable mise de l’avant par un nombre croissant de municipalités, les
propriétaires québécois réfléchissent de plus en plus à la performance
environnementale et énergétique de leur résidence.
Avec un parc immobilier
vieillissant qui a besoins d’être rénové, 37% des Québécois prévoient effectuer
des rénovations sur leur propriété au cours de la prochaine année.
Selon les plus récentes
statistiques de la SCHL, une des principales raisons évoquées pour expliquer
les rénovations était, dans 74% des cas, de redonner de la valeur à la
résidence dans le but de la revendre. La deuxième raison invoquée, par 42 % des
propriétaires, était que la résidence nécessitait des réparations. Mais dans 29
% des cas, les Québécois souhaitent surtout effectuer des rénovations afin
d’accroître l’efficacité énergétique de leur propriété.
Et que font-ils lorsqu’ils
veulent des changements?
Eh bien, très souvent, ils
se tournent vers leurs entrepreneurs ou leurs professionnels de la construction
pour des solutions et des conseils.
Il est donc clair qu’il
existe un marché pour la rénovation et la construction verte.
Et pour ce marché, il ne
manque pas de technologies et de solutions innovantes pour réduire la
consommation d’eau et d’énergie de nos maisons.
Mais les propriétaires, eux,
qu’attendent-ils de leurs professionnels de la construction?
Et comment les professionnels
de la construction peuvent-ils convaincre un client que son argent durement
gagné sera bien investi grâce à leurs produits et services verts?
Voici 8 stratégies pour vous aider à mieux
comprendre et faire la promotion de la rénovation et de la construction verte.
1. Assurez-vous de
comprendre ce que « construction verte » signifie pour vos clients
Si vous avez l’intention de
mettre en place une stratégie pour promouvoir vos produits ou services verts,
vous devez, premièrement, apprivoiser le marché dans lequel vous évoluez. Qui travaille
déjà dans le domaine de la construction verte? À quel point votre communauté a-t-elle
été réceptive aux concepts et aux technologies vertes?
Si vous êtes un vendeur, il
vous faudra connaître le niveau de connaissance et d’éducation que possèdent
vos clients lorsque vous les rencontrerez.
Développez des outils de
communications qui viseront la ligne médiane de votre marché puisque tous
n’auront pas le même niveau de connaissance. Aidez vos clients à comprendre
l’approche globale d’une maison plus saine et plus performante énergétiquement
et pas seulement les caractéristiques des produits prises séparément.
2. Ayez au sein de votre
équipe des professionnels accrédités et formés en construction verte
Les entreprises accréditées
Novoclimat ou les professionnels accrédités LEED sont des atouts au sein de
votre équipe pour mettre en confiance vos clients. Formez-vous à la Construction Verte 101 afin de vous assurer
de bien comprendre ce qu’implique un projet de construction ou de rénovation
écologique.
3. Assurez-vous d’avoir
bien sélectionné le marché dans lequel sous souhaitez-vous implanter
Assurez-vous que les
services ou les produits dont vous voulez faire la promotion sont appropriés
pour le marché dans lequel vous évoluez. Prenez le temps de déterminer quels besoins
vos clients cherchent réellement à combler et pour quelles caractéristiques de
vos produits et services ils souhaitent investir. Ensuite, réfléchissez à la
meilleure façon de les éduquer sur les autres avantages de vos produits et
services.
4. Prenez le temps de
former et d’informer votre personnel
Afin d’implanter votre
stratégie pour promouvoir vos produits et services verts, vous devez former vos
employés, vos sous-traitants et vos fournisseurs afin que tous soient sur la
même longueur d'onde. Et que tous soient prêts à avancer dans la même
direction.
Il se peut que vous rencontriez
de la résistance de la part de certains de vos partenaires d’affaires qui ne
souhaitent pas changer leurs habitudes. Alors, vous aurez peut-être à
rechercher de nouveaux partenaires qui adhéreront à votre philosophie.
Vous devez pouvoir compter
sur des professionnels qui sauront concevoir et mettre en œuvre les projets de
construction et de rénovation de vos clients selon les règles de l’art.
5. Mettez en place des
incitatifs pour vos clients les plus verts
Tenez-vous au courant des programmes
d’aide financière et de subventions qui pourraient s’appliquer à votre domaine professionnel
et aux projets de vos clients. Ces programmes peuvent exiger beaucoup de
paperasse et être quelque peu restrictifs, mais s’ils sont disponibles, ils
peuvent vous aider à conclure des ventes.
Vous aurez tout intérêt à
développer une structure qui encouragera les consommateurs à gravir les
échelons vers un mode de vie plus écoresponsable. Il faut encourager les
progrès et non la perfection. Puisqu’il s’agit d’une aventure imparfaite que
nous devons tous entreprendre ensemble, autant le faire dans la joie et avec
quelques récompenses en chemin.
6. Pensez au-delà de
l’efficacité énergétique
La construction d’habitations
durables signifie aussi la construction d’environnements et de milieux de vie
durables. Il ne s’agit pas seulement de réduire les coûts en énergies, mais
aussi d’offrir des environnements où les gens seront heureux d’y vivre et
pourront y vivre en santé.
Donc, en plus des réductions
des coûts d’énergies, il est crucial d’intégrer les autres bienfaits de la
construction durable lors du développement de concepts marketing.
La construction verte met
aussi l’accent sur les matériaux durables, l’exploitation appropriée des sites,
la conservation de l’eau, la gestion des déchets, la durabilité des matériaux,
etc. Tous ses aspects peuvent aussi susciter l’intérêt de vos clients et de vos
partenaires d’affaires.
Ne les oubliez pas…
7. Éduquez vos parties
prenantes et communiquer votre vision en développement durable et en
construction verte
Les entreprises vertes sont
reconnues pour leurs valeurs et leur positionnement et non pour leurs produits
et services.
Les entrepreneurs qui ont
réussi leur passage au vert font continuellement la promotion de leur vision et
des avantages de leurs produits et services pour les résidences de leurs
clients.
Incarnez les valeurs du
développement durable par vos actions et votre leadership au quotidien. Les
consommateurs accordent une valeur à la façon dont une entreprise choisit ses
fournisseurs, son mode de production, ses emballages, comment elle dispose de
ses déchets et même comment elle traite ses employés.La transparence et l’authenticité
d’une entreprise sont donc essentielles pour bâtir et maintenir la confiance des
acheteurs.
8. Ayez un service à la clientèle et des produits irréprochables
Les nouveaux produits verts
présentent aujourd’hui de nouveaux concepts et de nouvelles approches à un
problème. Il n’est plus possible de rendre uniquement un produit existant plus
vert. Des produits durables et très performants sont nécessaires afin d'être
acceptés par le grand public.
Il sera tout aussi important
de développer un service à la clientèle irréprochable.
À ne pas confondre avec les Garanties, le service à la clientèle
prend en considération l’ensemble de l’expérience d’achat du client avec son
professionnel de la construction. De la toute première rencontre, en passant
par la signature du contrat et le suivi de toutes les étapes jusqu’à la fin du
chantier, la qualité de la relation avec le client devrait être en tout temps
dans l’esprit du professionnel en construction.
Un service à la clientèle
irréprochable commence avec…
-
Une habileté à
voir les problèmes selon la perspective du client
-
Un engagement à
aller au-delà des attentes du client
-
La volonté de
tenir ses promesses
-
Une éthique
d’affaires où l’honnêteté, l’intégrité et la justice sont placées au dessus des
avantages financiers.
Implanter un
bon service à la clientèle c’est développer un système de
gestion des clients conçu pour les aider à comprendre et à être conscient du
processus de conception et de construction de leur projet. Il s’agit aussi d’un
système qui crée des attentes réalistes tout en fixant des limites et des
responsabilités à la fois pour le professionnel de la construction et le
client.
Pour les entreprises qui
cherchent à se positionner comme leaders, l’objectif est de démontrer que leurs
produits se distinguent clairement de ceux de leurs compétiteurs. Il sera très
important pour celles-ci de ne pas être identifié par les consommateurs comme «
un autre qui suit la vague ».
Les entreprises doivent
définir clairement et rapidement la position qu’elles souhaitent prendre dans
le marché, et elles doivent le faire en développant un concept marketing qui se
tient.
Il sera tout aussi essentiel
pour ses entreprises d’être en mesure de « livrer la marchandise » face aux
attentes qu’elles auront créées chez les consommateurs à travers leur concept
marketing. Les entreprises devront se montrer dignes de confiance et faire
transparaître leur philosophie et leurs valeurs à travers toute leur structure.
Le marché de la construction
verte a été, jusqu’à tout récemment, dans sa phase initiale de développement.
Maintenant que cette industrie entre dans sa phase de croissance, c’est le
moment idéal pour les entreprises de définir clairement leur position.
Développer une image de
marque basée sur les valeurs du développement durable est
une étape décisive pour toutes entreprises qui considèrent sérieusement
devenir leaders de son industrie.
Le 7 février prochain, j’animerai un atelier sur le Marketing Vert
spécifiquement à l’intention des professionnels de la construction. Présenté en
collaboration avec l’organisme Écohabitation,
cet atelier est là pour faire la mise en œuvre de votre plan Marketing vert
afin que l’impact de votre message soit à la hauteur de vos attentes.
Il sera présenté au Centre St-Pierre à Montréal de 8h30 à
12h.
Profiter de cette occasion
pour échanger et réseauter avec d’autres acteurs de votre industrie.
C’est un rendez-vous.
Jean-Philippe Vézina
Conseil Movez Action
Cet article est inspiré d’un texte de Tom Stephani intitulé “Understanding and Marketing Green Construction”
Si vous aimez le contenu du blogue Mon Plan Marketing Vert, assurez-vous de recevoir mes astuces, mes conseils et mes ressources pour mieux comprendre le marché vert et faire progresser votre organisation.
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